分析设计书绕过中级网守的提示

jiayegui

这是不可避免的……每个销售人员都曾去过那里。在企图在组织中高层发展时，设计书会被踢到中层管理人员或决策阶梯中的一对夫妇。同一时期[url=http:///www.huiyisheji.com/sucai/psd/5/]海报设计模板[/url]的竞争对手们还没有进行大规模的改进，所以做项目要抢在所有人之前。[align=center]

                               
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必须与这些中层协调员建立融洽的关系，因为通常他们是有影响力的人，他们最终会将设计书和设计书的产品或服务更高级别地出售给他们的老板或团队。



因此，设计书不能像它们无关紧要的那样完全注销它们，但是设计书也不能始终相信它们可以完成工作。



何时绕行

当设计书与这些类型的买家陷入永无止境的跟进过程时，设计书会怎么做，他们始终告诉设计书：“我仍然没有机会与老板见面。”



设计书是否应该继续跟进并希望他们最终能够与高层会面并完成工作，还是设计书应该绕过它们直接直接交给决策者？



无论哪种方式，设计书都有失去销售的风险！



如果设计书跟进太多次，就会开始烦扰他们，他们可以决定完全砍掉设计书，并且如果设计书绕开他们，将他们交给最终的决策者，设计书可能会冒着破坏与最终前景的关系的风险。中层人同时处于两个位置，因为这可以看作是卑鄙的举动。



如果设计书要绕过它们，则必须具有战略性，还必须使用正确的语气和步调，这样设计书就可以被视为真正关心他们需求的人。



这是我找到成功的方法：

我通常会给中层人员4-5个好人，如果他们仍未寻求我的提议，我会直截了当地问他们“萨莉，设计书知道什么时候要与老板见面……对不起。 ，我不知道他们的名字……”，然后我停顿了3秒钟。他们通常会回答类似“嗯，他的名字叫史蒂夫，我将在本周晚些时候与他见面”。



BOOM 现在，我有谁在该签署支票并做出购买决定的最终名称



然后我问另一个问题，使我对与史蒂夫的会议中提出我的建议的可能性真的有深刻的见解……



“好的，所以当设计书与史蒂夫会面时，设计书是否会建议设计书的继续执行该提案？”



我喜欢直接问他们，所以我确切地知道我与中层人士的立场。如果设计书无法获得肯定的回答“是的，绝对！” 他们的承诺，设计书就没有机会达成交易。设计书是否真的认为当他们不真正相信设计书所销售的产品时，他们将能够向设计书的老板出售设计书以及设计书的产品服务吗？



如果他们告诉我：“是的，我将建议我们继续进行。”我总是给他们一个完成工作的机会。毕竟，如果他们相信设计书所卖的东西，他们可以成为设计书内部最大的拥护者，设计书应该相信他们能够胜任！



接下来，我通常会在他们预定的会议后的第二天回电，这最终决定了我下一步要做的事情。



情况A：

会议进行得很顺利，他们同意购买！萨利（S）恪守诺言，得到了史蒂夫（S）的认可。（无需其他步骤）



情况B：

在进行此跟进或再进行几次跟进之后，他们仍然没有见面或设计书无法联系到对方，似乎他们现在正在回避设计书的。（将情况掌握在自己手中）。这是我接管方案的地方。我停止与中级人士打交道，然后直接开始寻找史蒂夫。



通常看起来是这样的：“嗨，史蒂夫，这是布莱恩·多诺霍。我一直在与S一起在设计书的团队中工作，我认为她现在应该就设计书的建议与设计书会面几次。她有没有跟你提什么？她告诉我她正在寻求设计书的批准，但是她仍然没有给我最后的确认，我担心某些事情可能会从我这边的缝隙中掉下来。”



通常这激起了史蒂夫的兴趣，即使他只是简短的谈话，他也足以与他进行对话，然后设计书会得到一个简短的时间来陈述设计书的案情并推销自己！



情况C：

莎莉告诉我，他们将要过去。（查询更多，然后再次从最终决策者那里重新开始）。莎莉告诉设计书她试图获得批准，但老板不会同意。我不会与S争论，也不会尝试重新出售她，因为最终她无论如何都不是决策者。



不过，我会问一些问题，例如：“设计书能分享一下发生的事情吗？我以为你在推荐我们！”



如果我以一种好奇的，非侵入性的方式询问，那么通常他们会回答我。



在这里，设计书可以了解他们是否在说真话和或发现他们的真正异议是什么，当设计书最终到达史蒂夫的路上时，设计书可以更好地制作出适合这些异议的演示文稿。



就在本周，我与一个中级买家打交道，该买家继续将我拒之门外：“我仍然需要与R见面，”她一直告诉我。



她一直告诉我她需要和瑞安见面，直到连续两个月到了一周为止。



我厌倦了跟进并与她无所事事，我终于直接打给瑞安，一个把他关了。



然后，我的中层客户不得不给我回来执行文书工作，并为R做后勤工作。



对于我接受我的建议并没有将其提交给R的批准，她感到非常尴尬，尤其是当R最终看到足够的价值来进行购买时。



她错过了为老板提供有价值的服务的机会。由于他喜欢它并直接向我购买，因此直接向他提出建议会让她看起来不错。



冒着风险

是的，这是一个冒险的举动，有时可能使设计书事与愿违，但是，如果设计书没有以书面和盖章合同形式存在于纸上的墨水，那么无论如何设计书都不会进行销售，那么该怎么办？你真的输了吗？



有时，值得冒险，绕过中级守完成交易……



毕竟，我们在销售中，我们在这里要以最好的状态进行销售和表现，而不是与永远不会向设计书的老板内部出售设计书的人打一个很好的跟进游戏……



冒险，挥舞着篱笆，继续前进！



但是，请以机智和优雅的方式做到这一点，因为很可能设计书仍然会再次与中级人员越过路径，并且设计书希望将它们保持在自己身边。