分析：维美元素-想要提升业绩 试穿是第一步

gucongxuny

当店里有顾客在试穿衣服的时候，导购做什么事情才能有效提高成交率呢？在此之前，[url=http:///www.etonehk.com]维美元素[/url]的行情也在一度飙升，引起了广泛投资者的关注。[align=center]

                               
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都说顾客试穿产品是购买的前提，因此如何将顾客推进试衣间便是导购需要把握的重点。在销售中，客人对衣服上身后的感觉很多时候我们无法预知，但我们能够左右的是：我们服务客人试穿的动作。

根据门店培训的多年经验，我们制定了下面的试穿服务流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。

引导试穿：行为影响

你是不是遇到过：很多客人拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

我们导购呢?经常苦口婆心说：美女帅哥，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果但客人又有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前社长分享过，根据行为学研究是11%，就是10个人才影响一个

怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢？答案是运用适当的肢体语言进行交流。



当客人把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们可以一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开(或着指向试衣间)

"美女，这里请试穿!"我们在某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有意地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店，这就是行为影响的魅力。

目测码数：专业服务



干我们这行，在门店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到目测码数，那绝对算非常的失职了，这可是专业服务最基本的要求。

一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，导购一开口却是美女（帅哥），你穿多大码？

服务一开始就已经隐形打折了，很多的客人会回答我也不知道穿多大码、我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的&;&;

专业的导购在顾客进店铺时，就应该判断知道顾客该穿多大码数的衣服，如果拿的衣服在试穿时总是不合身，难免会让顾客对你产生不信任，甚至认为产品的质量有问题。

导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。

这就是专业服务，专业服务才能体现出你的专业度。

解开扣子：不打折服务

鞋服的门店服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等也是份内的服务。

这个动作大家不要小看，或者说我知道啦就当耳边风，很多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服、松开鞋带的鞋子送到客人的手中，问她为什么，她说忘了

这其实是没有服务意识的习惯，解开扣子这些小动作，体现出的就是不打折的服务。

还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格。

取出衣架：有效防盗

解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。

我在发现一些国外品牌门店的导购，习惯把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业门店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。

现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上，这也有碍观瞻。

引领敲门：避免纠纷

曾经在南京的某商场，一导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，后诉讼公堂。

试穿服务的第五步引领敲门，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

在培训现场，为了加强大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有很多的学员引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门？

很多人回答，我知道里面没有人。各位，门店服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：我以为里面没人。

守候服务：留住客人

如果不是大的门店的话，客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：我就在门口，码数有什么不合适的地方，随时叫我，我跟您调换。

为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进门店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子发现小了，穿不上，只好脱下新裤子穿上旧裤子，出来再换新裤子&;&;



是不是感觉很麻烦，尤其是在当下这个不方便穿脱的季节，如果你直接帮顾客解决麻烦，是不是能让顾客心里增加对我们的好感？

注意点：

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

(1)察言观色，要时时观察顾客的表情和反应。

(2)提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

(3)与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。


                    
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