叙述：免费流量：不一定比广告更省钱_1

yangbaoqing11

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（注：以下内容是根据张进老师在2022年12月10号在善书院举办的一期企业经营沙上，所做的《企业如何获取线上的免费流量》演讲整理出的部分精彩内容）




       




免费流量不一定比广告更省钱，很多企业可能都接到过络营销、化的，说是可以做万词霸屏、关键词排上去以后按天收费、花小钱就能带来免费流量等说词，真的是这样的吗



其不是这样的。比如说我们有一家吸塑企业做过按年固定收费的广告，用吸塑这个词一年一万元钱，反过来倒推一下，就是这类它不可能做亏本买卖，如果说我们自己做竞价管理，管理好的话一年点击费用会比一万元还要低。



常见一些络营销的销售人员给客户灌输的概念：如全营销中的万词霸屏，其他是在用第方平台来去做这件事情的。如果用你的，也能做到万词霸屏，这才是首选方案。企业能用自己的现万词霸屏，肯定不愿意使用第方平台，因为第方平台不是企业自己能掌控的，如果哪天不合作了，也许在第方平台的店铺都找不到了，但自己的不一样，只要能把关键词排上去了，它始终掌握在自己手里，始终排在前面。



霸屏应当从两个维度来看：当搜索一个词时，所有的结果都是自己，这叫纵向霸屏；这不是比较厉害的，比较厉害的是当搜索所有词的结果都是自己的，这是横向霸屏。比如一个采购人员搜索产品词时看到一页全都是你信息，他反而不一定选择你。既然他要到上来选供应商，至少得选两家对比的。也就是说在首页上你的信息出现一次两次，跟你出现十次效果是一样的。



所以纵向的霸屏那是叫噱头，我们有时候能做到，有时候做不到，不要刻意去追求这件事情。

我们真正希望的横向霸屏，就是说客户不管用什么词搜索，都有的排，这才是比较厉害的。



比如我们的合作客户，一家做离型纸的，在日常服务过程当中的报表，如下图：




         



这家客户每个月的广告费不到2000块钱。从图上可以看出花钱的词很少，其他的词都是不花钱的，而且很多，词也是各种各样的，几乎没有重样的，这才是霸屏。但要想获取这样的免费流量，还是要付一定的努力。这些努力包括以下几点投入：



1、建设成本：免费平台越多，成本越高。

建站成本都有哪些我们很多企业也建过站，寻过价，从几百到几千几万不等，差别怎么这么大，价格差在哪在于这个今后能不能给你带来免费流量，所以我们把这种能带来免费流量的叫营销型。



营销型有很多技术指标，就像我们前面讲的头部化、正文化，这些看似简单的技术，到真正操的时候，很多建站就会说这个我做不到，那个必须要加钱，也就是说建设好企业的，要达到一个能自动免费引流量的功能，首先要找对一个好的建站，几千块钱这种建站是基本上达不到免费引流的要求，企业至少花上上万块钱甚至几万块钱去建设一个营销型。



怎么确认这个是一个营销型我们有十几条规则，把他签到合同里，建站就应按这些规则建设，现了我们的这些规则才能是一个营销型，这是其一。



其二，络上有很多提供免费信息发布的第方平台，我们把免费平台要理解为广义的，比如微信、今日头条、供应商、制造等。但是有一个问题，如果你把它当成一个重要的免费平台，你在上面好好经营的时候，他就会有成本了。而且这个成本还不低，如阿里巴巴的装修店铺大概是五千元钱吧。



2、时间的成本：见效慢、不稳定。

我之前经常和一些企业探讨这样的问题，也在我的书中有写到。如果给你十万块钱的预算去投放线上的广告，你是打算把它一年花完还是用年从我的角度是希望一年就把它花完，为什么呢从几个因素考虑，首，我们互联的管控是在逐步增强，如听课的杨总是有深刻体会的，上个月对于仓储物流，不准用在百度上去做广告，而必须在百度里面的那个模板（基木鱼）投放。相当于什么概念就是把大家都赶到独木桥上，在这桥上有好几家企业都在走，看谁走的比较好，所以越早去投放越划算，又比如医疗行业，也必须到基木鱼上去投广告。任何一个新平台一开始是不管的，如果有机会赶紧投，多投点把客户积累下来，然后你后面不投入，这样做比较划算，这就叫时间成本，也就是说越越早投放就越早得利。



第二个原因就是我们所说的广告成本，在经济学上叫边际成本与边际效益这个概念是对应的。百度竞价以及其他平台，广告成本是越来越高，或者说经营成本越来越高，在这种情况下，早去做投入，早去做安排，就划得来。比如排，一个十年前的域，企业一直用着，做自然排很容易就排上去了。但如果是新注册域，这个月才建站，下个月你去做排，有的关键词得半年或一年才能有排。百度是有自己的算法：如果让新都有排，百度怎么挣广告费呢越老的排越好，那新排难度就更大了。作为络营销也没办法说把一家新立马就能排上去，这不太可能。这也是时间成本的一个体现。



第个体现在我们去推广的时候，排其是不稳定的，还是和百度算法有关。比如说阀门厂这个关键词，今天搜索在首页，第二天搜索有可能在第二页，第天搜索有可能在第页或第五页，它来回波动，如果你耗不起，那就只有找百度做广告了，这也是一个时间成本的体现。



同样广告预算有十万块钱，是做付费广告好还是做自然排好呢从时间成本角度来讲，我宁愿去投广告，因为广告有个比较大的特点是立竿见影。今天投放广告，可能你今天就能接到咨询，如做自然排，要几个月后才能有排，甚至有的行业几年才能排到首页，这就是我们要考虑的一个时间成本因素。



3、人工成本：美工、文案、音频编辑、视频编辑……

人工成本，特别是这几年体现比较突出，我们今天在场听课的做知识营销的这个团队（一家做工装的企业），中间美工、右侧文案，旁边还有一个设计，这些人才都要配全，音频编辑是必不可少的，音频、视频编辑人工占绝大部分的成本。因为他们是做知识营销的，所以音频、视频必须要有的。如企业想在抖音上宣传获客，那也得有人去做视频编辑，这样人工成本上来了。



4、技术成本：SEO、各种算法研究、新平台研究……

技术成本，就是现在比较牛的，讲的神乎其神的那个技术的缩写叫SEO，它是有很强的一个技术含量，全称叫搜索引擎化，简称为做自然排。如果企业招了一SEO人员，他和外面是封闭的，很就会落伍了，为什么呢因为百度的算法在不断调整的，百度今天可能针对的这个算法是通行的，过了一年以后，百度开始封杀那些作弊的，有可能就把这个SEO人员所使用的手段封杀掉了，因为他不了解外面发生了什么变化了，所以还有各种算法的研究，新平台的研究，这些都是一些技术成本。



5、造假成本：刷流量、刷点击、刷好评……

造假成本，比如那个义商，准备打造一个红直播平台，就是把所有红聚集在那里，帮义乌来卖货，要打造红直播平台，就是必须炒流量，没有流量的话，这个红直播平台是打造不起来的，其都是一样的，这个是不能少的，包括刷流量，刷点击、刷好评等。



6、品牌成本：免费流量的广告信息

现在很多企业很注重自己的羽毛，希望能把它打造得很完美，品牌的这个地位很高，但是如果你一旦用了免费的，将来会有一个矛盾，比如我搜索一个上海自力电磁阀厂，找到这个第方平台，如下图：




         



说到这一点插一个小知识，就是如何去判断这是一个免费的平台上，到底这家企业是付费的还是免费的会员，其我主要是看它上面有没有其他不相关的广告，如果有，那基本上这个是免费信息，如果没有一般情况下它是一个付费会员，如下图：




         



这个是第方平台五金机电，这家企业是叫上海自力电磁阀厂，是普通会员，那就是免费的，为什么我判断它是免费，其中另外一项原因就是说在他的信息当中夹杂了其他不相关的信息，比如厚片吸塑、金蝶软件等，这些都是我搜索过的，这就叫如影随形的盟广告。



这种展现形式对于品牌是有损伤的，很有可能他列的就是我们同行的广告，你看它上面这种各种阀门图片，只要一点击就跳到百度的搜索结果里面去了，很可能我的这个客户就流失掉了，这就是免费流量插播的广告信息对品牌带来的损伤，已算是一个成本。



品牌商在第方平台免费发布信息是有损伤的，这要看企业的取舍了，要保持一个好的平衡。